Un must per la vendita? Pianificare, programmare e prepararsi

Nella maggior parte dei casi parlando di vendita ci si concentra solo sulla fase di negoziazione, che sebbene sia importantissima non è l’unica tappa esistente, oggi l’attenzione verrà posta su un’altra fase da considerare fondamentale per la buona riuscita del processo di vendita.Si parla della fase antecedente l’incontro con il cliente chiamata di pianificazione – programmazione e preparazione alla visita.Questa fase troppo spesso oggi, in quei rari casi in cui viene svolta, viene approcciata con metodi superficiali, anche perché, costantemente, viene associata all’alibi della mancanza di tempo. Quando invece, questa parte del lavoro viene svolta con costanza, attenzione e metodo, al contrario di quanto si possa pensare, può davvero portare guadagno di tempo, magari da investire in visite ai clienti con maggiore qualità.Il corretto processo di venditaSe veramente l’obiettivo è quello di trasformarsi da venditori Piazzisti (partono dal proprio bisogno) a Consulenti commerciali (partono dal bisogno del cliente) il tutto deve necessariamente passare da un processo di vendita.La parola processo non è utilizzata a caso, infatti significa: “Successione di fatti o fenomeni aventi tra loro un nesso più o meno profondo”, quindi, successione di azioni, una dopo l’altra, con una logica ben precisa, quasi matematica. Il corretto processo di vendita, può considerarsi completo solo quando si tengono in considerazione e vengono svolte con metodo, nella sequenza corretta, la fase di pre-visita, la fase di visita/negoziazione e la fase di post-visita.La fase pre-visita, quindi quella di pianificazione, programmazione e preparazione può essere considerata come un trampolino di lancio per le fasi di negoziazione e post-visita: più professionalmente si riuscirà a svolgere questa prima fase più la trattativa risulterà in discesa.Avere un metodo risulta fondamentale, soprattutto in un mercato che continua a cambiare e in cui non ci si può permettere di improvvisare.Approcciare con metodo professionale la fase di pianificazione significa svolgere un processo di analisi che permetta di progettare il futuro desiderato e le vie effettive per realizzarlo.La pianificazione deve aiutare ad avere il giusto passo da mantenere per arrivare all’obiettivo.Il tutto, quindi, deve partire da un processo di analisi.Questo primo passo deve permettere al venditore di poter rispondere a domande di tipo quantificativo: Quanti sono i miei clienti? Quanti sono i prospect?Ma soprattutto a domande di tipo qualitativo: Chi sono i miei clienti? Che potenzialità possono esprimere? Come li segmento? Con che priorità li visito?Se per ottenere le risposte quantitative è sufficiente porre una query al database aziendale, per le risposte qualitative diventa obbligatoria la conoscenza approfondita del proprio portafoglio clienti e prospect e della propria zona di competenza.Prima di proseguire è d’obbligo una riflessione: siamo sicuri di conoscere bene i nostri clienti? O molte volte li dividiamo tra buoni e cattivi semplicemente guardando il fatturato dell’anno precedente o in base ai rapporti interpersonali? Che penetrazione abbiamo da quel cliente? Acquista tutto da noi? In quanti siamo a spartirci la torta?Se tutto questo non è chiaro significa che si ha una conoscenza superficiale, che porterà a fare una pianificazione completamente sbagliata, con un fortissimo spreco di energie e di tempo.Questo tipo di approfondimento deve essere il primo passo per poter svolgere una corretta pianificazione. Il tutto può essere fatto attraverso, per esempio, la compilazione di una scheda di profilazione all’interno della quale si possono riepilogare in modo ordinato le caratteristiche del proprio interlocutore. Queste aiuteranno ad avere le idee più chiare per rispondere con più precisone alle domande poste antecedentemente. Un esercizio molto proficuo può essere quello di provare a compilare la scheda di profilazione prima di andare dal cliente, in modo tale che, il venditore possa prendere coscienza del livello conoscitivo che possiede nei confronti del cliente che sta per visitare. Se questo livello risulterà basso, dovrà diventare un campanello d’allarme, per far sì che il venditore si renda conto che necessita di un’attività di approfondimento.Segmentare il portafoglio clientiUna volta chiara la potenzialità e la conoscenza dei clienti, il venditore potrà procedere all’attività di pianificazione partendo dalla segmentazione.Segmentare un portafoglio clienti significa, non considerarlo più come un unico contenitore, ma come più raccoglitori dove all’interno troviamo clienti con caratteristiche simili, diverse da quelle di un altro cliente appartenente ad un diverso contenitore.Questa netta distinzione permetterà di progettare il futuro creando una serie di azioni strategiche a seconda del contenitore d’appartenenza del cliente. Ogni azione pensata e progettata dovrà portare a un risultato economico, quindi, a ogni cliente si potrà assegnare un valore ipotetico che dovrà poi, naturalmente, essere confermato dalla conseguente fase di negoziazione.La somma di tutti questi valori creerà il Forecast (risultato ipotetico a cui si auspica di arrivare). Il Forecast non sarà figlio di un numero casuale senza fondamenta, ma bensì di un processo analitico, quindi di un metodo.Se il Forecast non coincide con l’obiettivo (un vincolo a cui un consulente non si può sottrare), significa che i valori assegnati ai clienti non bastano e quindi, si saprà fin da subito quantificare e pianificare lo sforzo da mettere in campo nell’attività di acquisizione di nuova clientela. Ecco uno dei motivi per cui l’attività di pianificazione risulta importantissima, perché aiuta fin da subito a vedere delle possibili difficoltà di sviluppo che si potranno incontrare ancor prima di affrontare il mercato.Essendo le attività di pianificazione puramente teoriche, basate sì su analisi, ma comunque teoriche, queste dovranno reggersi su una continua verifica e controllo post-attività sul mercato. Se ciò che è stato pianificato non corrisponderà alla realtà, grazie all’attività di verifica e controllo si potrà rivedere e modificare il Forecast mese dopo mese.Per riepilogare si può affermare che il processo di pianificazione strategica è una continua comparazione tra comportamenti e risultati cercati con comportamenti e risultati effettivamente ottenuti.Ma non c’è il tempo? Se credete davvero che la pianificazione strategica funzioni fissate nella vostra agenda delle mezze giornate dedicate a quest’attività già all’inizio dell’anno come fossero visite da clienti, con la stessa importanza!La conclusione della fase di pre-visita si concluderà con l’attività di preparazione, che fidatevi vi permetterà di stupire il cliente, di dimostrargli che avete rispetto del tempo che vi sta dedicando e che non siete capitati lì solo perché di strada.Inoltre far percepire al cliente che ci si è preparati, favorisce la creazione dell’empatia iniziale. È molto difficile trovare un cliente che non apprezzi il fatto che, prima di andare da lui, abbiamo studiato a fondo, per esempio, il suo sito, e lì, abbiamo letto la sua storia e la sua mission e siamo curiosi con lui di fare i giusti approfondimenti.Bisogna assolutamente prendere atto che oggi il lavoro del consulente commerciale è molto più complesso rispetto ad anni fa, ma tutto questo non può essere che una fortuna e opportunità per chi ci crede veramente, per chi è disposto a evolversi come una qualsiasi azienda che vuole rimanere nel mercato attuale.Chi prima capirà questo prima emergerà con gratificazioni professionali e perché no, anche economiche.