Dispenser tra luci e ombre

Anche per il 2018, AfidampFAB scatta una fotografia del mercato dei dispenser, che fa capo al settore “altri prodotti” (comprendente dispenser per sapone e diffusori deodoranti, asciugamani elettrici/aria calda, batterie e caricabatteria, spazzole e dischi trascinatori, prodotti non classificabili). Dai dati si registra un lieve calo per dispenser per sapone e diffusori deodoranti: se nel 2017 il fatturato complessivo era di euro 14.180.447, nel 2018 la cifra ammonta a euro 14.088.825. In lieve crescita, gli asciugamani elettrici/aria calda: 8.676.920 euro nel 2018 contro 8.116.410 euro dell’anno precedente. Un mercato abbastanza stabile che, secondo alcuni tra i nostri intervistati, risente della concorrenza di prodotti di qualità contenuta e a basso costo, anche di fabbricazione cinese. Sono di questo parere, Dario Callegaro, Responsabile Italia di Mediclinics e Tommaso De Santis, General Manager di Carind. Quest’ultimo aggiunge: “Il mercato dei dispenser è talmente ampio e con esigenze diverse che molti produttori, pur di portare a casa un trend positivo, hanno lanciato prodotti low cost oppure si sono orientati verso ristrutturazioni nel canale distributivo come l’e-commerce. Per quanto ci riguarda, abbiamo mantenuto un livello di crescita costante nel 2018 e prevediamo lo stesso andamento anche per l’anno in corso”. Secondo Silvia Arlati, del Sale and Marketing Department di Medial International, il quadro generale presenta più ombre che luci. Nello specifico, però, l’azienda si ritiene soddisfatta dei risultati ottenuti, come rivela l’intervistata: “Il fatturato complessivo è cresciuto per il quinto anno consecutivo, con un tasso di sviluppo del 10% rispetto al 2017, il che conferma l’efficacia delle scelte intraprese in questi ultimi anni. Per quanto riguarda più limitatamente il segmento dispenser e diffusori, abbiamo ampiamente superato gli obiettivi che ci eravamo prefissati, con un +25% di crescita a valore e un +21% a volume. Un dato tutto sommato incoraggiante, soprattutto se paragonato all’andamento del settore […]. I risultati conseguiti nei primi sei mesi del 2019 lasciano ben sperare, rendono ipotizzabile il superamento anche quest’anno dei target prefissati. A fare da volano è stata soprattutto la nuova linea di dispenser “Silver”, che abbiamo presentato in anteprima al Pulire di Verona. Ha dato un forte impulso alle vendite sin dalle prime settimane dopo il lancio”.Per SCI-Services, il 2018 è stato in linea con le aspettative. “Il 2017 - sono le parole di Carlo Gerolamo Federici – Sales & Marketing Director - è stato un anno molto positivo per noi. Nel  2018 abbiamo visto una leggera flessione solo per l’area dispenser. Il 2019 è iniziato molto bene: abbiamo molte relazioni consolidate da tempo e ne stiamo creando di nuove e rilevanti, puntando molto sull’R&D e sull’affidabilità dei nostri sistemi”.Per i mesi a venire, il manager prevede una crescita regolare, principalmente grazie ai prodotti OEM, verso i quali l’azienda vanta grande tradizione e competenza.Buone notizie giungono anche da Riccardo Trionfera, Commercial Director Professional Hygiene Essity - azienda proprietaria del marchio Tork -, che afferma: “Il 2018 è stato un altro anno estremamente positivo in merito all'andamento dei dispenser con una crescita che continua a essere a doppia cifra; il 2019 mantiene gli stessi trend e ci aspettiamo un'altra ottima annata”. SOLUZIONI PER IL BUSINESSMa cosa fare, per guadagnare terreno? La risposta è di Domenico Prestia, Marketing Manager di Sofidel: “Il mercato sta dimostrando un sempre maggiore interesse verso sistemi di dispensazione più che verso singoli prodotti. Questo vuol dire che vengono premiate le aziende che hanno le competenze per offrire soluzioni integrate in grado di massimizzare la user experience riducendo i costi di gestione e manutenzione. Ogni dispenser offre la sua massima performance quando utilizza prodotti in carta che abbiano caratteristiche tali da sfruttarne appieno le sue funzionalità; sempre più importante diventa quindi il ruolo consulenziale dell’azienda fornitrice che deve interpretare le esigenze del cliente e individuare la soluzione specifica più adatta”.Anche Industrie Celtex punta su innovativi sistemi di dispensazione, come rivela Attilio Giannasi, Direttore Commerciale: “Nei primi mesi del 2019 abbiamo proposto al mercato un nuovissimo sistema, Omnia Labor, per l'erogazione foglio a foglio carta pulitutto in formato piegato. L'innovazione è stata recepita con molto interesse da un numero importante di operatori professionali che hanno iniziato a installare il prodotto. A luglio di quest'anno Celtex Omnia Labor ha ricevuto la menzione d'onore da parte dell'Associazione Plana nell'ambito dell'Ethical Food Design Award, per l'innovazione etica e sostenibile applicata alla carta cucina […]. Per l'anno in corso puntiamo a incrementare la diffusione di questa soluzione etica e sostenibile e ci attendiamo una crescita di tutto il comparto sistemi protetti”. IL PESO DELL'EXPORTSempre seguendo i dati AfidampFAB, diamo uno sguardo alla situazione delle vendite sui mercati stranieri. Per i dispenser per sapone e i diffusori deodoranti, le vendite all’estero, che incidono per il 14% sul business totale, sono stabili: nel 2017 il fatturato era di Euro 5.915.713, nel 2018 si è attestato a Euro 5.916.529. Lieve crescita, invece, per gli asciugamani elettrici/aria calda - Euro 2.045.000 nel 2018 contro Euro 1.860.071 del 2017. Soddisfazione, trapela dalle parole della maggior parte dei nostri intervistati.“Anche se la produzione è principalmente italiana - interviene Carlo Gerolamo Federici -, SCI-Services SA è un’azienda svizzera. In generale possiamo dirci soddisfatti, abbiamo da tempo focalizzato i nostri investimenti in alcuni mercati che riteniamo chiave e nei quali stiamo crescendo, tralasciandone altri meno interessanti, o più problematici”.“Sofidel - afferma Domenico Prestia - è una multinazionale e ormai da molti anni distribuisce i suoi prodotti in oltre 50 Paesi; i dispenser, come i nostri prodotti in carta, sono il nostro migliore ambasciatore per conquistare nuovi mercati o per consolidare la nostra posizione dove siamo già presenti”.Riferendoci invece a Industrie Celtex, così come in Italia, anche all'estero l’azienda si attesta come partner affidabile per l'erogazione di carta a sistema nell'industria, nelle imprese di pulizia, nelle strutture pubbliche, in quelle sanitarie e nel canale Ho.Re.Ca. Non dobbiamo però dimenticare che, per molte realtà aziendali, la vendita dei dispenser all’estero è sempre un pò più complessa. È di questo parere Silvia Arlati, che specifica: “La pressione competitiva è nettamente superiore rispetto all’Italia, un mercato quest’ultimo dove sicuramente abbiamo il vantaggio di ‘giocare in casa’, potendo contare su una più ampia copertura del mercato, una maggiore capillarità della rete distributiva e una più forte notorietà della marca. Con l’estero si pone poi a volte il problema della compatibilità del dispenser, in termini di caratteristiche fisiche e funzionali. Nel complesso il fatturato che realizziamo al di fuori dell’Italia è in crescita, merito anche di solide partnership sviluppate nel corso degli anni con grossi gruppi d’acquisto europei”.“Per noi NON produttori di dispenser - sono le parole di Tommaso De Santis -, sui mercati esteri dobbiamo affrontare doppie difficoltà, perché, se da un lato ci troviamo a competere con prodotti a basso costo, dall’altro troviamo i produttori stessi che vanno a proporre direttamente la loro gamma ai clienti esteri. Nonostante queste congiunture non favorevoli, Carind cerca di difendersi al meglio, proponendo sul mercato prodotti di qualità a basso costo”.L’INNOVAZIONE DIVENTA PRODOTTOCarind ha brevettato e presentato al mercato del tissue il nuovo Dispenser CUBO Bar Napkins, interamente Made in Italy. Il Cubo è disponibile in diverse varianti di colore, può essere personalizzato ed è venduto insieme al suo esclusivo porta menu. All’interno del Dispenser vanno inseriti i Bar Napkins, tovaglioli bar dalle dimensioni 11x21cm, anche questi ultimi disponibili in diversi colori. Sofidel, attraverso il suo Brand Papernet Hy Tech, ormai da molti anni offre soluzioni che costituiscono una barriera attiva contro i batteri grazie all’utilizzo di ioni d’argento nella struttura dei dispenser e non solo sulla superficie. I materiali utilizzati garantiscono una resistenza elevata e bassi costi di manutenzione nel tempo.Il design combina forme eleganti e funzionali che arredano gli ambienti e facilitano le quotidiane operazioni di pulizia e di refilling. La cura di ogni singolo dettaglio sta premiando gli sforzi fatti da Sofidel in Ricerca e Sviluppo, sforzi necessari per offrire prodotti sempre migliori e in grado di anticipare le esigenze del mercato.Nel 2018, invece, Tork - marchio di Essity - ha lanciato Tork Peakserve, asciugamano rivoluzionario ad alta capacità e ha rinnovato completamente il dispenser Reflex, migliorando ulteriormente le caratteristiche di versatilità, igiene e dispensazione.DISPENSER, IL SETTORE TRAINANTEQualità, eleganza, innovazione, funzionalità, design, affidabilità e una particolare attenzione al prezzo e all’impatto sull’ambiente sono le caratteristiche che i dispenser presenti sul mercato dovrebbero avere, elementi chiave per crescere e per mantenere le posizioni di mercato. Scopriamo ora insieme qual è il settore più interessante, quello che offre maggiori possibilità di business.“Il canale Ho.Re.Ca - risponde Silvia Arlati di Medial International - resta indubbiamente il più importante, soprattutto in termini di volumi di vendita”. Al suo interno, però, convivono esigenze nettamente diversificate. “C’è chi è solo interessato al prezzo e punta quindi all’acquisto di prodotti basici ed economici - prosegue l’intervistata. C’è un segmento, più di nicchia, alla ricerca del prodotto sofisticato, di alto livello qualitativo o personalizzabile. C’è infine una fascia di clientela che si sta spostando sul segmento degli asciugamani elettrici. Dal canto nostro, abbiamo strutturato l’offerta in modo tale da poter dare risposte a tutte le esigenze, sia che si tratti di sistemi di dispensazione sia di asciugamani elettrici, dai più economici a quelli in fascia premium”.“I dispenser - interviene il Marketing Manager di Sofidel - con i loro benefici ormai noti e dimostrati, sono molto utilizzati in tutti i locali pubblici indipendentemente dalla Industry, dal Cleaning al Transportation, dal Food Service alla Pubblica Amministrazione.L’Ho.Re.Ca e il Food Service in generale, con i suoi tassi di crescita sempre maggiori, sta sicuramente diventando un settore trainante. In USA ormai dal 2010 il business relativo al consumo di pasti fuori casa ha superato quello dei pasti in casa. In Europa ogni giorno un pasto su cinque avviene fuori casa”.NON SOLO HO.RE.CAQuello dell’Ho.Re.Ca però, come abbiamo già avuto modo di capire, non è l’unico mercato interessante.“Il canale Ho.Re.Ca - afferma Riccardo Trionfera - rappresenta sicuramente il settore principale di business, stiamo però investendo molto nel segmento del cleaning con ottimi risultati, così come nel segmento healthcare, dove i nostri dispenser vengono notevolmente apprezzati per le loro caratteristiche di igiene e affidabilità”.Anche per Carind, quello del cleaning è un mercato importante, come rivela il General Manager: “Sebbene l’Ho.Re.Ca sia dominante, possiamo sostenere che il segmento del cleaning mantiene la sua quota all’interno del mercato dei dispenser, questo perché ogni locale pubblico dispone di servizi come bagno e cucina, che richiedono attrezzature e prodotti coerenti alle esigenze di pulizia”.CARTA E DISPENSERAbbiamo anche chiesto ai nostri intervistati se e in che modo l’andamento del mercato della carta influenzi le vendite e le scelte a livello di produzione.A rispondere è Silvia Arlati: “Dispenser e consumabile sono legati a doppio filo. E ciò è ancor più evidente per il mercato della carta che funge da traino per i dispenser. Ma nel nostro caso non si tratta di influenza, quanto piuttosto di complementarietà. I nostri sistemi di dispensazione sono particolarmente apprezzati da quella fascia di clientela che preferisce essere svincolata dai servizi all-inclusive offerti dei grandi player del tissue, che forniscono i dispenser in comodato d’uso gratuito a fronte dell’acquisto del consumabile”. “Ovviamente - sottolinea Domenico Prestia - i dispenser sono un mezzo per rendere più semplice, igienica ed efficiente la distribuzione della carta, con cui hanno una funzione simbiotica. Lo sviluppo di nuovi prodotti in carta condiziona lo sviluppo di dispenser ottimizzati per sfruttare le nuove caratteristiche degli stessi, viceversa, l’introduzione di nuove tecnologie nei materiali o nei processi produttivi dei dispenser è uno stimolo per studiare nuovi prodotti in carta in grado di sfruttare le nuove caratteristiche dei dispenser”.Invitato a esprimere il proprio giudizio sull’importanza del canale Ho.Re.Ca per le vendite dei dispenser, Carlo Gerolamo Federici afferma: “L’Ho.Re.Ca è ancora un grande mercato di riferimento, ma dovremmo fare un discorso un po’ di più ad ampio respiro, su come si è evoluto il modo di raggiungere questo mercato. La strategia delle industrie, con particolare riferimento a quella cartaria, è in continua evoluzione e tende sempre di più a includere il dispenser nella propria offerta di prodotti. Cosa ne deriva: ormai è un trend che continua da diversi anni, ma sempre di più il distributore tradizionale, ha in ‘omaggio’ i dispenser dalle cartiere. In sintesi, è quindi è un po’ più complicato ‘vendere’ un dispenser a un cliente che è abituato ad averlo piò o meno in omaggio”.DIVERSIFICARE LE ATTIVITÀ“La diversificazione delle nostre attività di vendita è stato il nostro punto di forza in una fase di mercato così complessa», ha affermato Davide Romano, titolare di Vama: “Il successo della nostra azienda è dovuto, oltre alla qualità dei prodotti, alla strutturazione della forza vendita nei vari settori distributivi, a un continuo processo di ricerca e sviluppo, a una gestione e distribuzione degli ordini efficiente ed estremamente rapida”.L’offerta è prevalentemente di asciugamani elettrici, asciugacapelli per hotel e comunità, minibar in classe A+, caratterizzati da minori consumi, igiene assoluta e, ovviamente, design innovativo, in una fascia medio/alta, “senza eccedere nei livelli qualitativi e nei costi, data la qualità della domanda nazionale, che non accetta di acquistare prodotti troppo costosi, ma vede di buon occhio prodotti solidi e affidabili con lunga garanzia, caratterizzati dal risparmio energetico, dal design, ma anche dal livello di assistenza post-vendita, offerto con efficacia dai distributori, opportunamente formati e riforniti di ricambi”.