Come si definisce il noleggio del futuro?

Il noleggio si è cristallizzato attorno a due concetti strategici riduttivi, che da un lato lo hanno aiutato a diffondersi, dall’altro lo hanno progressivamente svuotato dei contenuti di valore a favore di un aspetto che è tipico della vendita, cioè il prezzo. Il primo è quello di considerare il noleggio un prodotto sostanzialmente finanziario, identificato soprattutto nel lungo termine, e che va a sovrapporsi con il leasing vero e proprio, riducendo i vantaggi a una pura dilazione di pagamento di un bene acquistato. In questo caso, alla lunga è impossibile competere con le strutture finanziarie vere e proprie, incluse le società di leasing operativo, sia in uno scenario di tassi al ribasso (poiché restano pochi margini al produttore o al distributore) sia in quello attuale che vede i tassi crescere (perché gli oneri finanziari rendono meno appetibile l’acquisto, pur dilazionato).L’altro aspetto è quello commerciale: attraverso il noleggio, il produttore del bene presume di poter vendere più prodotti sostituendosi al soggetto finanziario, “noleggiando” cioè il bene per qualche mese e “scontando” questi primi canoni sull’acquisto finale, determinando il prezzo a monte. È la pratica del cosiddetto “noleggio con riscatto” adottata da alcuni distributori per presunta furbizia o totale ignoranza delle norme, adottato con contratti separati e tenuti sottobanco. Un meccanismo che solo i soggetti finanziari autorizzati possono praticare. In entrambe le fattispecie, è evidente l’aspetto della compressione dei margini, che invece il noleggio moderno e organizzato attorno alla gestione della relazione con il cliente, permette di ampliare a dismisura.

Il noleggio moderno

A questo punto, entra in gioco una definizione nuova e completamente diversa del noleggio, che lo inquadra nella logica dell’evoluzione del marketing e dell’espansione dei guadagni per chi lo offre e dei risparmi (non solo finanziari) per chi lo adotta: “Fornire un insieme di servizi e soluzioni per la gestione economica delle necessità di persone e aziende”. Questa definizione ci permette di comprendere meglio la natura evolutiva del noleggio, collocando i noleggiatori su un piano diverso da chi semplicemente affitta le macchine. Il noleggiatore moderno è sempre più un “general provider”. Un’identità che proviene dalla cultura dell’esternalizzazione e che si è imposta con lo sviluppo della sharing economy.Sì, perché anche noi come persone noleggiamo abitualmente; ma non lo facciamo sempre per una pura ragione economica (pagare solo quando usiamo qualcosa) bensì per un insieme di necessità più evolute, in linea con i trend dell’economia condivisa. Ad esempio, accedere a nuovi prodotti senza essere legati alla proprietà ci consente di spostare il focus dal bene (ad esempio l’auto) al bisogno (ad esempio, le variegate esigenze di mobilità). Nel noleggio moderno, il prodotto di scarso valore non sarà funzionale, a vantaggio di una qualità delle soluzioni a tutto tondo. Per un dealer, il cui cliente oggi è a rischio perché potrebbe trovare conveniente acquistare online, il noleggio consente di mantenere una relazione costante, diversificata e fidelizzata. Ad esempio, moltiplicando le occasioni di contatto e offrendo servizi in linea con le necessità della sua clientela, che cambiano a un ritmo elevato. Le necessità delle imprese utilizzatrici possono essere molte e sofisticate: dal bisogno di gestire e tracciare la movimentazione di merci al bisogno di portare persone a lavorare saltuariamente in quota; dalle necessità temporanee di costruire o fare manutenzione di edifici utilizzando diversi mezzi che seguono l’evoluzione del cantiere alla gestione di eventi grandi e piccoli che, per definizione, nascono e muoiono nel giro di pochi giorni. E perché non le necessità evolute e integrate della pulizia professionale, inclusi i nuovi bisogni di sanificazione o di rispetto delle temperature negli ambienti dove si conservano merci o lavorazioni particolari?Ecco che, partendo da una definizione completamente nuova, abbiamo tratteggiato l’identità del noleggiatore moderno, che non lotta quotidianamente per abbassare il prezzo dei propri prodotti, mettendo a rischio i margini. Ma tiene alto il valore delle proprie soluzioni e le rende interessanti a apprezzate (in tutti i sensi) dalla sua clientela. Attenzione però, si tratta di una professione nuova, che ha bisogno di essere avviata e sviluppata con molta attenzione e consapevolezza che necessita di competenze specifiche. Di contro, regala un ritorno dell’investimento tra i più elevati oggi sul mercato.Pier Angelo Cantù, CEO e Founder Rental Consulting