Il Noleggio: risorsa e opportunità

In un anno difficile l’evoluzione delle proposte cleaning "in affitto" basate su regole condivise crea business.

Il 2013 è stato un anno difficile per la distribuzione del Cleaning.I problemi hanno riguardato sia la consegna delle macchine, con un generale spostamento verso i modelli di minore prezzo e qualità, sia e soprattutto la domanda di materiali di consumo, compressa dal continuo ribasso nei prezzi dei servizi. In generale, gli appalti per le attività di servizio si sono contratti in termini temporali: da tre anni, in media, a dodici mesi. Inoltre, la guerra dei prezzi, effettuata su un terreno già ridotto ai minimi termini per le marginalità, ha avuto un notevole impatto sulle quantità e sulla qualità dei consumabili. Ma gli effetti più devastanti sono relativi alla preparazione degli addetti, in discesa libera proprio in virtù dei continui ribassi. Nel mercato nazionale, inoltre, i problemi finanziari si fanno via via più pressanti, con l’allungamento dei tempi medi di pagamento. L’estensione dei tempi per saldare le fatture sono spesso guidati dalle commesse pubbliche oltre dall’emergente minore solvibilità anche da parte delle aziende più solide. Il panorama del 2013 è quindi quello di un anno di grandi difficoltà, sia per gli effetti della crisi e della minore propensione agli acquisti, sia per la necessaria cautela nella selezione della clientela: anche a fronte di livelli crescenti di domanda, la distribuzione è costretta a porre notevole attenzione al cliente, per evitare pagamenti troppo lunghi o fatture scoperte.

NOLEGGIO E CRISI

Anche dal punto di vista del noleggio le difficoltà si fanno sentire: in effetti le formule sono prevalentemente per forniture All Inclusive, con macchine, assistenza e manutenzione e molto spesso anche la sostituzione dei beni con modelli più nuovi durante il contratto di noleggio, per mantenere elevata l’efficienza nell’offerta di servizi da parte delle imprese clienti. Il contratto è quindi decisamente diverso rispetto alle modalità di acquisto più tradizionali e, con l’inclusione dei citati servizi, anche più oneroso in termini finanziari rispetto al mero finanziamento del bene; ma, in ultima analisi, anche più conveniente per motivi legati alla gestione del cespite, che rimane di proprietà del noleggiante, della trasformazione dei costi variabili di gestione in costi fissi e non ultimo, per i benefici fiscali che si possono ottenere scaricando per intero le rate di noleggio nell’anno di riferimento. Dicevamo formule tutto compreso che, a prima vista, possono apparire meno convenienti rispetto all’acquisto e al finanziamento dei beni e che conoscono quindi una fase piuttosto difficile in un momento in cui l’attenzione ai costi è primaria rispetto a qualsiasi altra considerazione.

FLOTTE AZIENDALI: UN RIFERIMENTO

È tuttavia necessario sottolineare che nei segmenti più maturi del noleggio come, per esempio, quello relativo alle automobili, l’attuale fase di mercato è comunque positiva, con una crescita dell’1,6% tra il 2013 e il 2012. I dati sono riferiti al periodo gennaio/ settembre degli anni considerati e sono stati resi noti da Aniasa (Associazione Nazionale Industria dell’Autonoleggio e Servizi Automobilistici), che calcola in circa il 18,5% sul totale le nuove immatricolazioni per veicoli destinati al noleggio e che prevede una buona annata anche per il 2014, con una notevole ristrutturazione nelle flotte disponibili, indirizzata ad auto più ecologiche, meno costose e con consumi più contenuti. La crescita del fatturato (da 4,6 miliardi a circa 4,7 nei nove mesi) è stata ottenuta anche con un calo nelle immatricolazioni e a fronte di una flotta disponibile pressoché costante e pari a circa 670.000 veicoli. Il noleggio a breve termine, inoltre, merita una menzione speciale: l’offerta si è ampliata verso le esigenze più differenziate della clientela, oltre all’espansione della distribuzione verso l’intero territorio nazionale. Anche in questo caso la fl otta disponibile si è modernizzata e sono stati sostituiti i veicoli più esausti, recuperando così fatturato da servizi più marginali sia in termini di veicoli sia per le locazioni geografi che, portando un deciso contributo alla crescita del segmento. L’apertura verso aree di mercato meno care e lo sforzo per servire località più remote è stato quindi elemento chiave per lo sviluppo delle attività, confermando la possibilità di individuare e seguire opportunità nelle fasi più critiche.

LO SVILUPPO DEL NOLEGGIO NEL CLEANING

L’offerta di noleggio nell’ambito del Cleaning si è evoluta seguendo due direttrici: da un lato i distributori hanno lanciato servizi a breve termine, con interventi mirati a sostituire o affi ancare temporaneamente le macchine per le esigenze di continuità di servizio, dall’altro, invece, la prima offerta è stata per il noleggio a lungo termine inclusiva di tutti i servizi, con l’obiettivo di sollevare le imprese clienti dalle attività accessorie per la gestione del parco macchine. Che l’origine sia stata l’offerta spot o il lungo termine, oggi il panorama nazionale include le diverse tempistiche di noleggio, con il breve termine limitato anche alla singola giornata, o a poche ore e il lungo fi no a 24/ 36 mesi o anche più. L’evoluzione dei servizi di noleggio è completamente a carico del canale distributivo nazionale, che ha recepito le istanze della domanda di macchinari, affi ancando ai tradizionali servizi di assistenza e manutenzione, anche il fi nanziamento dei beni, oltre alla gestione della burocrazia e degli aspetti fi scali, formulando quindi contratti articolati per venire incontro alle esigenze di semplifi cazione della clientela. Il noleggio a lungo termine, in generale, non è centrale nelle attività dei produttori, che delegano volentieri tali attività alla distribuzione, trattata, in questi casi, come un cliente fi nale per le macchine. La produzione, in effetti, si comporta in modo più tradizionale, con le attività basate sulla progettazione, realizzazione e promozione dei modelli, che poi devono essere collocati sul mercato, vendute alla clientela e affi date totalmente all’acquirente, che si farà poi carico delle attività di assistenza e manutenzione in modo autonomo. “Il noleggio All Inclusive” ci ha raccontato Rossana Pollastri, responsabile noleggio di ASSMO, “è nato circa 30 anni fa dall’esigenza delle aziende clienti di mantenere attivi i servizi: spesso la richiesta era per un “prestito” di macchine sostitutive, che veniva accordato come gentleman agreement, comprendendo le necessità della clientela; la valorizzazione di questo tipo di attività ha dato origine a contratti specifi ci, che sono andati via via affi nandosi negli anni”. Allo stato attuale, infatti, i contratti di noleggio includono sia le attività di assistenza sia quelle di manutenzione, ma non solo: a fronte di contratti di 36 mesi o più lunghi, non è raro che i mezzi vengano sostituiti dopo un anno e mezzo o due, con una modalità centrata sulla continuità del servizio per le imprese clienti, che non subiscono aggravi di costo anche in questi casi. Il parco macchine dei noleggiatori si amplia quindi con beni seminuovi, che hanno bisogno di pulizia e manutenzione, ma che possono essere ricollocate sul mercato sia in sostituzione, sia in vendita e sia, infi ne, tramite altri contratti di noleggio a lungo termine. Il crescente parco macchine disponibile per i distributori più affermati, moltiplica le possibilità di offerta per il noleggio temporaneo, dando origine alla possibilità di comportarsi come partner per i clienti vincitori di appalti, per esempio con l’affi ancamento nelle fasi di start-up dei cantieri tramite l’offerta di molti mezzi per periodi limitati, macchine poi restituite alla distribuzione al termine delle pesanti fasi di inizio attività.

GRADIMENTO DEL NOLEGGIO ALL-INCLUSIVE

Il noleggio a lungo termine è una modalità piuttosto apprezzata dalle imprese clienti, con tassi di sviluppo interessanti da circa 10/15 anni, indipendentemente dagli effetti della crisi. In effetti, tale modello, che necessita di opportuna formazione per la forza vendita, assume sempre maggiore interesse: si può stimare che il costo totale della proprietà (TCO = Total Cost of Ownership), a partire dal terzo anno dalla disponibilità della macchina, diminuisce con contratti di noleggio rispetto alle tradizionali modalità di acquisto. La maggiore necessità di interventi di assistenza e manutenzione, di diffi cile stima all’atto dell’acquisto, di norma, oltre un certo tempo, rende più conveniente disporre delle macchine con contratti a costo fi sso, rispetto agli acquisti e alle richieste di assistenza. Inoltre, i contratti di noleggio prevedono la continuità del servizio, con il contenimento dei fermi macchina che sono, ovviamente, molto onerosi per le imprese che offrono servizi. Ma, al di là dei costi, che a una prima analisi possono “spaventare” l’azienda cliente, il punto di forza dei contratti è nelle attività accessorie, gestite dal distributore/ noleggiatore, sgravando sia gli utilizzatori sia il personale dedicato e in generale, diminuendo l’impegno e liberando il tempo, che può essere utilizzato per concentrarsi sull’erogazione dei servizi.

CRISI E MOTIVAZIONI D’ACQUISTO

“Se negli anni precedenti la crisi, le motivazioni alla base dei contratti di noleggio a lungo termine erano la certezza dei costi, la deducibilità fi scale e l’azzeramento delle attività di gestione dei cespiti”, ci ha detto Enrico Barbi, amministratore di ICA System, “oggi la spinta è dovuta più alla durata dei contratti d’appalto, sempre più contenuta, oltre alla minore volontà di acquisto di beni, per le necessarie attività di gestione del parco macchine e per la ricollocazione dell’usato”. L’onda lunga del noleggio a lungo termine, inoltre, sta via via coinvolgendo anche le grandi imprese industriali, che tendono a aderire a questa modalità di acquisto soprattutto per i contratti di più lunga durata. “La quasi totalità dei contratti di noleggio (95/98%) è per il Full Rent con servizi di assistenza ordinaria e straordinaria, con durata media di 36 mesi, ma anche variabile, in funzione degli impegni delle imprese clienti” ha infi ne concluso Enrico Barbi. Gli effetti della crisi, nei casi di consapevolezza di minore costo totale rispetto all’acquisto, da un lato portano vantaggi al noleggio, mentre dall’altro comportano anche dinamiche meno accettabili, con la pretesa, da parte delle imprese più grandi con ordinativi più importanti, di stabilire contratti che prevedono la restituzione dei beni nel momento in cui non siano più necessari per le commesse, cioè quando l’appaltante decide di non avvalersi più dell’impresa noleggiante.

ATTENTI ALLA CONFUSIONE

In pratica la percezione del contratto di noleggio viene assimilata al fi nanziamento delle macchine, con la notevole differenza dovuta alla proprietà, che rimane del noleggiante. L’attuale confusione, volontaria o meno, rende più diffi coltoso chiudere contratti di noleggio, che appunto, possono prevedere la risoluzione anche prima della scadenza, con ovvi problemi per il distributore/noleggiante che li sottoscrive. “Il noleggio come modalità di accesso al mercato ha conosciuto molti anni di notevole sviluppo, fi n dai primi anni 90, con i picchi nel 2006/2007; in seguito c’è stata un po’ di contrazione, essenzialmente basata su due motivazioni: da un lato le imprese chiedono e ottengono contratti che prevedono l’interruzione del contratto di noleggio alla conclusione del contratto di servizio, mettendo in serie diffi coltà il distributore; dall’altro lato, invece, le problematiche riguardano l’eccessiva “leggerezza” nella sottoscrizione di contratti, percepiti come accordi temporanei in funzione delle necessità dell’impresa”. Questo è il punto di vista di Stefano Grosso, proprietario di ISC. Di fatto la notevole compressione delle disponibilità fi nanziarie, l’allungarsi dei pagamenti e la contestuale minore durata degli appalti di pulizia, hanno generato una notevole confusione nel comparto, rendendo possibile “improvvisare” contratti e modelli anche inaccettabili, come quelli descritti. “Quello che manca” è la conclusione del manager di ISC “è un insieme di regole condivise per la defi nizione dei contratti di noleggio, in modo da non assistere a questi modelli poco chiari e dover competere con norme inaccettabili”.