di Fabrizio Pirovano e Marco MontiPotete permettervi di dire “non ho tempo”? Se sì, allora sappiate che avete tutta la nostra invidia.Questa seconda ondata pandemica, annunciata, ci mette nuovamente a dura prova. Il virus avendo reso nuovamente più rigida la libertà di movimento, rispetto a quanto avevamo ripreso a fare dopo la fine della prima ondata, ci mette di fronte a uno scenario che, volenti o nolenti, avrà un impatto importante sulla nostra economia e qualità di vita. Di nuovo.Ciononostante, quello che vogliamo dirvi oggi è che anche – e forse soprattutto – da una situazione difficile si può imparare qualcosa. Perché è proprio nelle situazioni difficili che bisogna trovare soluzioni che implicano cambiamenti di comportamento nei confronti dei quali si è sempre fatta una certa resistenza. Lo diceva anche Einstein, un uomo che ne sapeva abbastanza. Oggi, potersi permettere di dire “non ho tempo” è un lusso enorme. Quello che temiamo è che, vista l’attuale situazione, alla fine non ci sarà “meno” per tutti, ma ci sarà “di più” per quelli che sapranno farsi trovare pronti. Qualcuno potrà addirittura godere del vantaggio di avere meno concorrenti. E se dopo il primo periodo di oscurità eravate riusciti a seminare bene, oggi i frutti rischiano di marcire sugli scaffali se non curati con molta attenzione.Durante il precedente lockdown abbiamo avuto modo di esprimere, in questa rubrica, questo nostro punto di vista, ma riteniamo importante richiamarlo nuovamente.Rassicurare i clientiE con questa premessa ribadiamo che potersi permettere di non avere tempo per investire sulla formazione, sulla comunicazione e sulle strategie mirate di visibilità e rassicurazione, oggi, è da veri privilegiati.Quali sono i sentimenti problematici più frequenti che i clienti vivono in questi giorni? Possiamo riassumerli brevemente così:
I clienti sono più insofferenti di sempre. I clienti sono più arrabbiati di sempre. I clienti sono più impauriti di sempre. I clienti sono più scoraggiati di sempre. I clienti sono più esigenti di sempre.Come traduciamo questi cinque punti in azioni concrete – punto per punto – che possano cambiare in meglio le cose? Attraverso la fiducia.I clienti devono avere una cieca fiducia nei vostri confronti per poter affidare il loro lavoro nelle vostre mani, togliendolo dalle mani di coloro che non sanno esprimere la stessa fiducia ai livelli esigenti che il tempo corrente pretende.Come essere i miglioriI migliori, dal nostro punto di vista, sono proprio coloro che riescono ad attrarre la fiducia dei clienti in modo puntuale, rassicurante e di qualità. Ovvero: i migliori sono coloro che possiedono una straordinaria Intelligenza Relazionale. Oggi, chi la saprà sfruttare, sarà un passo avanti; chi non ne conosce l’esistenza, farà parte di coloro che avranno vita dura. Perché le persone si comporteranno nel medesimo modo in cui ci si comporta in tutti i momenti post-crisi: si rivolgeranno ai migliori. Non importa quale professione voi facciate.Fate parte dei migliori? Siete in vantaggio. Fate parte dei “così così”? Siete nei guai. Qualunque sia la vostra occupazione specifica, il vostro ruolo, la vostra posizione siete in vetrina, ma non la vetrina del vostro showroom… magari. Siete nella vetrina del mercato. Un mercato stanco, legittimamente preoccupato e insofferente, che pretende di avere tutto subito, ma si trova in difficoltà nel dare qualcosa.Avete il prodotto di settore più esclusivo e con un brevetto mondiale unico che potete presentare proprio adesso? Fantastico! Farete un sacco di soldi. No problem.Avete sviluppato una nuova metodologia di vendita che riesce a catturare anche i clienti che non sanno di voler essere catturati? Fantastico! Farete un sacco di soldi. No problem.Avete un piano finanziario così solido che vi permette di regalare materiale a tutti e a fondo perduto fino alla fine della pandemia? Fantastico! Vi farete un sacco di amici. No problem.Viceversa, non avete alternativa: chi vi conosce dovrà parlare di voi indicandovi come il “migliore” del vostro settore specifico, il più “affidabile” della vostra area.“Quanto migliore” vi starete chiedendo? Dipende.Quanto migliore?Abbiamo sentito un ragazzo chiedere al maestro di tennis se sarebbero bastate quattro o cinque lezioni per iscriversi a un torneo e passare almeno due turni. Aveva paura di impegnarsi troppo, evidentemente. L’obiettivo non era, comunque, quello di diventare il migliore in assoluto, era consapevole anche lui che per partecipare alla finale di Wimbledon ne sarebbero servite almeno una decina di lezioni.Decidete voi l’impegno che vorrete metterci. Ma se lo capisce anche un bambino che per praticare uno sport, anche solo a livello amatoriale, servono più di “quattro o cinque lezioni”, viene spontaneo domandarsi quanto impegno sia necessario per praticarlo da professionisti. E voi, quello sport chiamato lavoro, lo praticate da professionisti?Se possedete la capacità di iscrivere voi e l’azienda per cui lavorate nel gruppo dei “migliori”, questa situazione sempre più complicata potrà diventare un’occasione per distinguersi.State pensando che vi stiamo facendo un po’ di pressione? Nemmeno per idea. Se non avete tempo di occuparvi di questo, allora potete aspettare che il periodo passi. Sarebbe un vero lusso e, se potete permettervelo, è una scelta invidiabile. Passerà? Certamente sì (speriamo e siamo fiduciosi). Tutto tornerà come prima per tutti? Certamente no. Nuovamente no.È per questo motivo che, dopo aver indossato per tutta la mattinata una mascherina che vi ha schiacciato il naso così tanto che avete iniziato a urlare “Adriana”, dopo aver disinfettato mani, maniglie, scrivanie, porte, chiavi, buste, manici, monete, etc. vi consigliamo di non fermarvi, ma di pensare a come agire.Trovare la soluzioneTutti i vizi, le scuse e le giustificazioni per non fare e per non approfondire e tutti i vari “non ho tempo” ora, volenti o nolenti, verranno al pettine e saranno nodi che dovranno essere districati da un concetto solo: farsi in quattro per la propria attività per metterla al sicuro; che significa, nel contempo, mettere al sicuro se stessi. “Si vince come squadra o si perde individualmente” diceva Al Pacino in Ogni maledetta domenica. Vale anche nel football, evidentemente.Mai come ora è necessario abbandonare la “rimandite” e sviluppare l’Intelligenza Relazionale, ossia quella branca dell’intelligenza che permette di capitalizzare al meglio il potenziale di connessione empatica con gli interlocutori. In questi mesi, in qualità di trainer e coach, abbiamo lavorato incessantemente (ovviamente a distanza), e con ottimi risultati, con i nostri clienti su questo tema. Lo segnaliamo al solo scopo di sottolineare che esistono soluzioni e non solo assoluzioni.Il vostro cliente può sempre, e legittimamente, dirvi di no… Quando, invece, vi dirà di sì? Solamente quando percepirà intimamente che cambiare il suo punto di vista dal no al sì ne vale davvero la pena.Quando ne varrà davvero la pena per lui?Quando voi, come persone, catturerete i suoi bisogni e i suoi sentimenti a un livello così profondo da creare una fiducia inaspettata che risolve i cinque problemi che abbiamo elencato all’inizio di questo articolo. Mai come ora “non avere tempo” è un lusso per pochi. Mai come ora “non lavorare sull’Indice RIR” (Relational Intelligence Rate – Tasso di Intelligenza Relazionale) è un lusso per pochi.Mai come ora mettersi sul piede di guerra per “vantare le stesse pretese dei vostri clienti” è un lusso per pochi.Iniziare almeno da adesso è l’unico consiglio che ci sentiamo di darvi nuovamente. Cambiare per cambiare. È tutto qui.
