Attenti, senza distinzione si rischia l'estinzione

Utili suggerimenti per generare un valore aggiunto all’interno della propria attività.

Mi occupo di pianificazione strategica e marketing operativo e da un paio d’anni, dopo essermi concentrato in altri mercati, ho avuto modo di riavvicinarmi al settore del pulito. Mi ricordo che l’approccio alla vendita era spesso molto legato al prodotto senza alcun metodo di base, se non quello di sfogliare velocemente un catalogo per trovare il prodotto giusto per quel cliente, in quel preciso momento. Nel 2012 sono rientrato nel mondo del pulito e devo dire che ho trovato ben pochi cambiamenti. Ho quindi iniziato ad osservarlo con maggiore attenzione, per capire dove fosse l’origine del problema, realizzando così che la conseguenza generata da questo comportamento commerciale è davvero evidente: la distruzione di qualsiasi valore. La prima considerazione importante è che in questo settore la maggior parte delle aziende della rivendita non hanno un’identità chiara e precisa e quindi vanno avanti rifugiandosi dietro a qualche marchio più noto e soprattutto dietro a determinati prodotti. Raramente si riesce a rispondere alla domanda del perché un’impresa di pulizia, un albergo, una casa di riposo dovrebbe acquistare da un rivenditore piuttosto che da un altro. Questo signifi ca che il rivenditore non è altro che un “magazzino dove è stoccata la merce” e che i nuovi modelli di distribuzione potrebbero diventare una minaccia per questo settore, a meno che non si vada a generare un valore aggiunto rispetto alla consegna puntuale, alla descrizione di massima del prodotto ed al prezzo conveniente!

L’ANALISI DEL BISOGNO

Il bisogno non è altro che la riduzionedi un disagio o la generazione diun benefi cio. E’ evidente però chese l’analisi dei bisogni la si fa su unsettore generico (imprese di puliziaad esempio) il bisogno non può cheessere generico, cosi come lo saràla soluzione identifi cata. Di conseguenzail valore che verrà dato da cliente sarà molto basso essendocipoca differenza rispetto agli altrifornitori e quindi vincerà il prezzopiù basso. Se osservassimo con attenzionei clienti, invece, ci renderemmoconto che, per la maggiorparte di loro, il vero bisogno nonè acquistare, ma bensì vendere! Allora la domanda mi sorge spontanea:“Cosa fanno le aziende peraiutare i propri clienti a migliorarela loro vendita? Perché solo pochissimeaziende stanno trasformandoquesta situazione in opportunità,mentre le altre continuano ad andarenella direzione dell’abbassarei costi solo per diminuire il prezzodi vendita e quindi vincere qualchetrattativa?”. La risposta che mi sonodato è solo una: è diffi cile e faticosoe quindi ce la fanno e ce la farannosolo i migliori, ossia coloro che hannocapito che questo modello nonce la farà più a resistere e quindi ènecessario applicarne uno nuovo.

UN NUOVO MODELLODI MARKETING

Questo settore per almeno 15 anniè cresciuto in modo costante,mentre ora è in fase di stallo e soloadesso molte aziende iniziano apreoccuparsi e a cercare un metodoper reagire. Il mercato si è spaccatoe quindi, o si sceglie l’alta fascia,quella dove si lavora sui centimetri,sui dettagli e si aiuta il cliente arisolvere i suoi veri bisogni, oppuresi sceglie la bassa fascia, scaricandotutti i costi non necessari econ un unico obiettivo: essere piùconvenienti per il cliente. Va da séche, se nel primo caso le dimensionipiccole possono essere adeguate,nel secondo caso le dimensioni idealisono maggiori, poiché è fondamentalecreare delle economie discala che permettano di recuperare i punti di margine persi nella fasedi vendita. Ritengo che un’aziendache compete sul mercato senza averchiara la propria identità e le proprievere differenze e potenzialità è comeun’auto che viaggia di notte suuna strada di montagna senza fari. E’possibile, certo, ma molto diffi cile esoprattutto pericoloso! Mai come inquesto momento la società ci staportando a rifl ettere su come sianecessario “cambiare” e quanto ilcambiamento può essere l’unicasoluzione possibile. Tutte le aziendehanno punti di debolezza e incontranodelle minacce, alle quali sipuò rispondere solo con un progettodi cambiamento, con decisionee fermezza. Troppe volte, infatti, incontroimprenditori che dicono “Hoprovato una volta a fare quella cosa,ma non ha funzionato”, allora io glirispondo “Anch’io ho provato unavolta a giocare a tennis con un amico che giocava da anni, ma non avendo vinto ho smesso!”. Per attuare uncambiamento è necessario averetanta costanza e continuità, fi no ache il nuovo metodo si consolidi.Sebbene sia faticoso, i migliori cela fanno perché quella fatica riesconoa sostenerla grazie a una fortemotivazione, che spesso parte dallaconsapevolezza del perché sianecessario quel cambiamento.Ecco l’importanza di fare uncheck-up alla nostra azienda,per capire cosa va benee cosa va migliorato e diconseguenza acquisire delleconsapevolezze che nonfaranno altro che fornitore lamotivazione al cambiamento.

COSTRUIRE VALORE

Come è necessario vendere valoreper distinguersi, così occorre costruirlo questo valore, partendoda una selezione accurata dei fornitori,dei partner, dei collaboratoriinterni, dei venditori, e soprattuttodei servizi per trasportare questo valore.Come quindi capirete, per farcrescere la qualità delle persone emetterle nella condizione di trasportarein modo preciso un valore senzadisperderlo, è necessario lavoraresulla sua professionalità e competenza.Si chiama formazione e nonpuò essere un evento straordinario,ma bensì un processo continuativoche non deve far altro che far cresceregrammo dopo grammo il pesodella potenza aziendale. Concludoprovando a stimolarvi su una sola riflessione. Raggruppate nella vostrasala riunioni le persone in aziendache avete e di cui vi fi date di piùa prescindere dal ruolo, e date adognuno un foglio bianco. Chiedetead ognuno di scrivere sul foglio tremotivi per cui un cliente dovrebbe acquistare da voi: se non ci sarà almenouna risposta comune tra tutti,forse è arrivato il momento di progettareuna fase di evoluzione aziendale.Fase che si dovrà trasformarein un reale progetto e soprattuttoche dovrà essere condiviso questocon tutta la vostra squadra.