Avviare un’attività di noleggio: gli errori da evitare

Anche nel mercato del cleaning, sempre più distributori sembrano intenzionati a rinnovare il proprio modello di business, implementando anche un servizio di noleggio professionale. Si tratta di un proposito intelligente, ambizioso e in linea con i più recenti trend di mercato, ma non per questo privo di rischi. Su tutti, quello di fraintendere la logica e le dinamiche alla base di questo particolare modello di business, soprattutto nelle sue declinazioni più moderne, ormai lontane da quelle formule finanziarie ambigue e finalizzate alla vendita che in passato, soprattutto in Italia, hanno caratterizzato i settori meno preparati a comprendere le dinamiche tipiche del noleggio moderno. In un settore in cui il noleggio è ancora poco affermato, risulta piuttosto alto il rischio di cadere in errori strategici che possono minare alla base l’organizzazione di un servizio di noleggio che porti sul mercato il suo vero valore.  Una delle pratiche errate più comuni nell’avviare un’attività di noleggio, ad esempio, è quella di andare al risparmio sulle macchine e sulle attrezzature da inserire in flotta per massimizzare il più possibile i ricavi generati dal loro noleggio. Molti iniziano a noleggiare macchine e attrezzature usate, magari con qualche anno di intenso lavoro alle spalle, pensando di poterle offrire così a prezzi inferiori, oppure allo scopo di liquidare mezzi non più commerciabili per prolungarne l’utilizzo e quindi l’ammortamento economico. Così facendo, però, ci si prepara a erogare un pessimo servizio al cliente, causandogli problemi che, alla lunga, si trasformano comunque in costi più elevati a causa degli inevitabili fermi macchina che andranno a compromettere la sua attività. Inoltre, questo approccio rischia di trasmettere al mercato un’idea distorta del potenziale e dei vantaggi che il noleggio può offrire, andando così a danneggiare anche l’immagine del noleggio come soluzione moderna. Una gestione della flotta di questo tipo, che include a volte anche mezzi nuovi, ma di scarsa qualità, non fa che respingere il cliente, abituandolo a interagire con interlocutori poco professionali a cui spuntare solo un canone più basso. Un noleggio per nulla efficiente, ed economico solo all’apparenza.

Non svalorizzarsi

Da questo punto di vista, puntare fin dall’inizio su strategie di prezzo al ribasso con l’illusione di essere competitivi, risulta un approccio fallimentare e alla lunga deleterio, a prescindere dall’inserimento in flotta di macchine e attrezzature non performanti. Puntare su prezzi eccessivamente bassi come elemento attrattivo, infatti, finisce per svalorizzare il servizio offerto ai clienti, la sua percezione e le sue aspettative. Il cliente deve poter immaginare (e toccare con mano) il noleggio come una soluzione a cui fare ricorso per il valore che offre, per come gli permette di lavorare in modo più efficiente e per l’ampiezza delle possibilità che gli mette a disposizione.E di farlo insieme a un partner di alto livello, capace di fornirgli tutti i servizi di cui ha bisogno. Per il noleggiatore che imposta fin da subito l’attività su canoni di noleggio molto bassi è molto complicato cambiare pelle in seguito. Oltretutto, questo approccio non permette all’attività di noleggio di sprigionare tutta la sua redditività. Offrire canoni competitivi è un vantaggio che ci si può permettere in seguito, quando l’efficienza dei processi lo consentirà, con l’obiettivo di fidelizzare una fascia di clientela che sa apprezzare la qualità e il valore delle soluzioni erogate. Un obiettivo che, per forza di cose, non può essere raggiunto troppo rapidamente e non nelle fasi di avvio, ma che si consolida nel tempo.

No al noleggio per la vendita

Altro errore grossolano è considerare il noleggio come un’attività propedeutica alla vendita delle macchine e delle attrezzature in flotta. Una scelta poco lungimirante sotto molti punti di vista: in primis per la perdita dei margini di reddito superiori garantiti dal noleggio, e poi per la confusione generata presso la clientela e per la perdita di controllo sui costi. Offrire in modo confuso vendita e noleggio all’interno dello stesso servizio, porta solamente le due attività a cannibalizzarsi a vicenda. 

Porre le giuste basi

Esempi come quelli fatti fin qui confermano quanto gli errori, per un noleggiatore che non ha ben chiari in mente obiettivi e strategie, possono essere sempre in agguato. Per avere successo, il noleggio deve essere comunicato in modo adeguato ed efficiente, sia all’esterno che all’interno dell’azienda; necessita di una conoscenza approfondita del mercato di riferimento e della concorrenza, e soprattutto di una specifica preparazione del personale. Le società di noleggio devono mantenere occhi e mente bene aperti, per indagare, intuire e intercettare una domanda presente nel mercato ma magari ancora inespressa. Ma anche per educarla, fidelizzarla e farla crescere in consapevolezza. E corrispondere onestamente ai bisogni che generano, facendosi riconoscere il giusto prezzo. L’analisi del mercato potenziale, della posizione strategica dei concorrenti del proprio centro di noleggio e della composizione della domanda locale, sono fattori determinanti: uniti allo studio di fattibilità degli investimenti, al reperimento delle risorse e alla previsione dei fatturati, costituiscono le basi per avviare un centro di noleggio che potrà avere successo. Il noleggio ha elevati costi fissi, soprattutto all’inizio. Partire con il piede giusto è fondamentale per porre le basi di un’attività di noleggio che possa essere efficiente e fruttuosa sul medio e lungo termine. 

Trasmettere il valore

Abbiamo già evidenziato quanto sia importante puntare sul valore erogato ai clienti attraverso i propri servizi. Un altro aspetto fondamentale, in questo senso, è la capacità di saper trasmettere questo valore ai potenziali clienti e al mercato. Il noleggiatore deve rendere visibile sé stesso e il reale valore che sta mettendo in campo. Solo così può attrarre i potenziali clienti con tutti gli strumenti che la fantasia e la tecnologia oggi gli suggeriscono. Non investire in un’adeguata comunicazione significa scegliere di limitare il proprio successo presente e futuro. Quello che si offre al cliente deve essere chiaro e trasparente sempre, immediatamente e in ogni passaggio. Il noleggio non è un’attività di promozione, non è una campagna “una tantum”, non si esaurisce con un volantino o un cartello ben posizionato. Noleggiare significa gestire la relazione con il cliente sul lungo periodo, fidelizzarlo, cambiare le sue abitudini diventando una soluzione di cui non si vuole privare. È solo così che si può sfruttare al massimo la redditività prodotta da questo modello di business e generare un cash flow costante.Questo è anche il motivo che induce il venditore di un centro di noleggio a modificare il suo approccio. Non più venditore orientato alle caratteristiche dei prodotti, ma ai vantaggi del loro utilizzo. D’altra parte, è esattamente quello che succede già da anni in altri settori, con vantaggi e conseguenze positive per tutti gli attori che ne fanno parte. La sua piena affermazione anche nel settore della pulizia professionale dipenderà dalla determinazione dell’offerta, e dal suo saper adottare le strategie più efficaci senza commettere errori.Luca Tagliabue, caporedattore di Rentalblog